Kedy je ale lepšie nevyhrať? No vtedy, ak celkový obchodný prípad aj s jeho budúcimi možnými doplnkami nie je ziskový. Ak mám predať jednému zákazníkovi niečo so stratou a zároveň z neho v budúcnosti nebudem mať osoh, nemá zmysel to robiť. Obchodné poučky hovoria, že každý obchod by mal byť win-win, čiže výhrou pre obe strany. Potom sa ale logicky zákazník nemôže diviť, že ak chce vyhrať iba on a my máme zostať na strane porazených, do takého súboja dobrovoľne nejdeme.
Ako ale zistíme, že naša ponuka je pre nás už nevýhodná? Musíme si započítať všetky náklady a zhodnotiť riziká.
Medzi náklady samozrejme patrí nákup produktov, ktoré zákazníkovi ponúkame. Ale sú tu aj ďalšie, napr.:
- náklady na obchodníka, ktorý so zákazníkom ponuku dohadoval
- náklady na pracovníka, ktorý ponuku vytvoril
- náklady na ďalších ľudí, ako sú rozpočtári, projektanti, finančné oddelenie, recepčná, upratovačka a pod.
- náklady na réžiu firmy
Ideálne je, ak si vypočítate svoju nákladovú hodinu. Tá vám podstatne zjednoduší ďalšie výpočty.
Príklad nákladovej hodiny:
Zamestnanci nás mesačne stoja 10 000,- EUR.
Kancelárie 1 000,- EUR
Vozový park 2 300,- EUR
Účtovníctvo 300,- EUR
Iná réžia 1 000,- EUR
Naše mesačné náklady sú teda 14 600,- EUR
Máme 5 zamestnancov na hlavný pracovný pomer, čiže 8 hodín denne. Za deň tak spolu vyprodukujú 40 hodín nákladov. Ale pozor, nie práce! Tú počítajte medzi 50 až 70%!
Ak by sme počítali s tým, že mesiac má 21 pracovných dní, potom vieme, že celkovo nám zamestnanci vyprodukujú 40 x 21 = 840 nákladových hodín.
Jedna nákladová hodina by potom bola 14 600 / 840 = 17,38 EUR. Čiže ak bude náš pracovník robiť jednu ponuku 2 hodiny, bez ohľadu na úspešnosť ponuky sme do nej investovali 34,76 EUR.
Na túto cenu nikdy nezabúdajte. Ak si do ponúk budete dávať okrem nákupných cien produktov aj nákladové položky (obe sú samozrejme skryté pred zrakom zákazníka), budete vedieť presnejšie vyhodnocovať, kedy je vyhratá ponuka skutočným víťazstvom.
